Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects est une étape cruciale dans les étapes du pipeline de vente. Une opportunité est identifiée avec un client potentiel et un enregistrement est créé comme première étape pour conclure une transaction avec succès.

Plus vous avez d'informations sur vos prospects, plus il vous sera facile de les aider tout au long du parcours d'achat. Ces informations peuvent aller de l'industrie à l'activité des médias sociaux, avec l'aide d'outils tels que LeadSpace et LeadGenius peut être utile ici.

Il serait préférable de séparer les prospects prêts à acheter de ceux qui sont encore au stade de la sensibilisation. Ensuite, vous pourrez trier les fils chauds des fils froids . Cela fera gagner beaucoup de temps à votre équipe.

Voici quelques indications raisonnables qu'ils sont prêts à convertir :

● Ils ont visité plusieurs pages de votre site Web, y compris votre page de tarification ou de services.

● Ils ont téléchargé/s'est inscrit pour un lead magnet.

● Ils lisent des pages de comparaison.

Le processus de qualification des prospects

La qualification des prospects vous aide à déterminer lesquels des prospects collectés sont intéressés par ce que vous vendez et sont prêts à procéder à l'achat. La sélection du potentiel d'acheteurs vous permet de communiquer plus précisément avec les utilisateurs, en réduisant le temps entre la prise de connaissance du produit et l'achat. La segmentation de vos leads vous permettra de construire une communication plus personnalisée.

Profilage

Il s'agit de l'étape de collecte d'informations, où l'équipe marketing collecte des données sur les prospects et évalue s'ils conviennent parfaitement à l'entreprise.

● Les prospects non qualifiés sont jugés inaptes à votre produit et ne sont pas pris en compte pour les étapes suivantes.

● Les prospects qualifiés ont manifesté de l'intérêt pour vos produits et sont invités à recevoir des ressources sur vos produits.

● Les prospects qualifiés ont interagi avec votre produit et se sont inscrits pour l'essai gratuit.

● Conversion Les prospects qualifiés ont soumis des informations et mis en place un appel de manière indépendante.

Appel de vente avec des prospects.

Le représentant commercial devra à un moment donné s'engager avec les prospects et poser des questions qui éclaireront la qualification des prospects.

Ces questions tournent autour de :

● Sont-ils intéressés à acheter ?

● Ont-ils une utilisation pour le produit ou le service que vous offrez ?

● Ont-ils l'argent pour acheter ce que vous proposez ?

● Est-ce le bon moment pour acheter ?

● Ont-ils le pouvoir d'autoriser l'achat ?

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en vente ?

Un prospect qualifié en vente (SQL) est un prospect susceptible de se convertir via votre processus de qualification de prospect. Ces prospects sont les plus recherchés par les commerciaux.

L'appel initial d'information avec vos prospects peut être extrêmement utile pour trouver la solution idéale. Les équipes de vente doivent tenter de faire de la qualification des leads un processus quantitatif et basé sur les données.

Cela peut être accompli grâce à un modèle de notation où une équipe calcule un score pour chaque prospect. Ceci est généralement basé sur des facteurs tels que :

● À quelle fréquence utilisent-ils les médias sociaux

● Taux de clics pour les e-mails envoyés au prospect

● La fréquence des visites du prospect sur votre site Web

● Depuis combien de temps le prospect a-t-il interagi avec votre entreprise ?

Comment qualifier les prospects

Réviser le modèle de notation des leads

La notation des prospects est une méthodologie utilisée par les services commerciaux et marketing pour déterminer la valeur des prospects, ou clients potentiels, en leur attribuant des valeurs en fonction de leur comportement par rapport à leur intérêt pour les produits ou services.

Ici, vous collectez des informations qui incluent des détails démographiques tels que l'âge, le sexe, l'emplacement, tout ce qui concerne l'activité du prospect, le comportement du prospect et le niveau d'engagement. Ce processus place les prospects au premier plan et garantit que vous communiquez avec eux pour augmenter les conversions. Mais, dans ce processus, vous pouvez toujours comprendre les défis des prospects.

De mener des recherches

Vous ne pouvez comprendre les personnes avec lesquelles vous parlez et leurs points faibles qu'après des recherches approfondies. Suivez vos prospects à des fins d'analyse en utilisant Google Analytics . Il vous aide à recevoir des informations sur leur activité sur votre site, telles que :

● les pages qu'ils préfèrent consulter ;

● démographie;

● intérêts et préférences;

● informations sur les appareils.

Les médias sociaux sont un autre outil pour vous aider à collecter des données ou des sites d'analyse sociale pour recueillir plus d'informations démographiques et psychographiques sur vos prospects. Vous pouvez également consulter les sites Web commerciaux de vos clients potentiels pour comprendre leurs objectifs, leurs valeurs et leurs produits et recueillir leurs coordonnées.

Choisissez le cadre qui vous convient.

Il existe de nombreux frameworks qui peuvent vous aider à qualifier vos leads. Vous avez probablement entendu parler de :

● BANT (budget, autorité, besoins, temps);

● MEDDIC (métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur, champion) ;

● CHAMP (défis, autorité, argent, priorisation);

● FAINT (fonds, autorité, intérêt, besoin, timing)

● ANUM (autorité, besoin, urgence, argent).

Utiliser ROTATION

Dans son livre de vente, Neil Rackham a créé l' acronyme SPIN pour la première fois en 1988. Il a créé la méthodologie pour naviguer dans les situations de vente. Au complet, SPIN c'est :

● S - Situation (situation actuelle du lead)

● P - Problème (le problème de votre prospect que vous pouvez aider à résoudre)

● I - Implication (l'impact négatif de ce problème sur le prospect)

● N - Besoin de récompense (l'importance de votre solution).

Un vendeur doit poser des questions sur ces quatre choses dans cet ordre particulier. Il vous aide à explorer la situation actuelle et le problème auquel votre prospect est confronté et qui peut être résolu avec votre produit.

Cadres de vente décomposés.

Générer des prospects peut être stressant, surtout si vous devez y consacrer beaucoup de temps. Ils finissent par ne pas devenir clients ; c'est mouvementé et stressant; cependant, le marketing moderne rend les choses beaucoup plus gérables.

Savoir si un prospect vaut la peine d'être poursuivi est essentiel car cela vous aide à déterminer combien vous devez transformer ce prospect en un client acheteur. De plus, le processus devient plus facile avec un système établi.

BANT

BANT est un cadre populaire qui a été introduit dans les années 1960. BANT aide les vendeurs avec des produits coûteux qui ne correspondent pas au budget de tout le monde.

Cette procédure fonctionne bien avec les marques B2B, où le pouvoir décisionnel et les multiples influenceurs sont essentiels au processus de vente.

● Budget. Le produit ou service correspond-il au budget d'achat du prospect ?

● Autorité. Le prospect est-il en mesure de décider de l'achat, ou quelqu'un d'autre serait-il le décideur ?

● Besoins. Dans quelle mesure le prospect a-t-il besoin de ce que vous vendez ? Sont-ils simplement en train d'explorer ou y a-t-il un besoin urgent de faire un achat ?

● Chronologie. Dans quelle mesure le prospect est-il prêt à acheter ?

MÉDIQUE

Ce style, développé dans les années 1990, est assez complexe mais très efficace.

● Métrique. En termes quantifiables, qu'est-ce que le client espère retirer de votre solution ? Est-ce pour augmenter les revenus d'un certain pourcentage par an, par exemple ?

● Acheteur économique. Qui est la personne qui prend les décisions d'achat ?

● Critère de décision. Quels sont les critères de l'acheteur pour déterminer s'il doit effectuer un achat ?

● Processus de décision. Quel processus l'acheteur suit-il lorsqu'il évalue un achat potentiel ?

● Identification des points douloureux. Quels défis votre acheteur cherche-t-il à résoudre ?

● Champion. Y a-t-il quelqu'un au sein de l'organisation de l'acheteur qui croit déjà en votre produit ou service et qui peut servir de « champion » ?

Cela fonctionne bien pour les équipes qui ont un volume relativement faible de ventes de grande valeur, telles que les logiciels.

ANUM

ANUM a des similitudes avec BANT. L'autorité prime ici.

● Autorité. Faites-vous affaire avec le décideur pour les achats de produits ou de services ?

● Besoin. Quels sont leurs besoins et votre produit contribuera-t-il à les résoudre ?

● Urgence. Votre contact est-il prêt à se décider maintenant sur un achat, ou aura-t-il besoin de plus de communication ?

● Argent. Le budget est-il en place pour réaliser la vente ?

PERDRE CONNAISSANCE

Une autre variante de BANT. Ici, la budgétisation et l'autorité occupent le devant de la scène.

● Fonds. Le prospect a-t-il les fonds en place ou un budget à consacrer à votre service ?

● Autorité. Votre prospect est-il un décideur en matière d'achats et de dépenses ?

● Intérêt. Les avez-vous sensibilisés à la manière dont votre service peut améliorer leur travail au quotidien ?

● Besoin. Ont-ils besoin de ce que vous vendez ?

● Horaire. Est-ce le bon moment pour faire votre démarche ?

CHAMPION

● Défis. Ce que vous proposez résout-il les problèmes rencontrés par un prospect dans son activité quotidienne ?

● Autorité. Le prospect est-il la bonne personne à qui parler du processus décisionnel de l'entreprise en matière d'achat ?

● Argent. Le prospect a-t-il le budget en place pour envisager d'acheter ce que vous proposez ?

● Priorisation. Le problème que vous proposez de résoudre figure-t-il en haut de leur liste de problèmes quotidiens ?

Avoir des prospects dans votre entreprise est la meilleure chose qui puisse arriver à une entreprise, et cela vaut la peine d'être qualifié de bénédiction ; cependant, cela ne s'arrête pas à cela. Il y a beaucoup plus à jouer jusqu'à ce que ces prospects soient transformés en clients acheteurs/acheteurs.