Guide pour gérer vos appels à froid

Les appels à froid sont les appels commerciaux les plus courants. Ici, le vendeur et l'acheteur ne se connaissent pas et vont entrer en contact pour la première fois. La première étape qu'un représentant des ventes entreprend pour approcher le client est connue sous le nom de froid. La plupart des industries utilisent ce type d'appel de vente pour lancer un large réseau, gagner de nouveaux clients et potentiellement augmenter les ventes. Faire un appel à froid signifie que vous n'avez aucune idée si vos clients ont besoin ou veulent vos produits ou services.

Comme illustré par Rain Sales Training , un appel à froid comprend les éléments suivants :

1. Introduction : Faites une introduction rapide et partagez un bref aperçu de votre entreprise.

2. Qu'est-ce qu'il y a pour moi? : Passez immédiatement à la section « Qu'est-ce que ça m'apporte ? » et présenter une offre basée sur la valeur pour une réunion d'introduction.

3. Appel à l'action : vous n'allez pas conclure de vente au premier appel, mais vous pouvez planifier une vidéoconférence ou un appel téléphonique d'introduction de 10, 20 ou 30 minutes pour partager vos précieuses informations et votre expertise.

4. Proposez une heure de rendez-vous : vous fermez l'appel à froid en demandant à l'acheteur de regarder une heure précise sur son calendrier.

5. Répondez aux questions/répondez aux objections : certaines objections courantes peuvent menacer de mettre fin à une relation avant qu'elle ne commence. Cependant, vous pouvez surmonter ces objections et faire des sauvegardes. Cela implique de dialoguer avec les acheteurs et de leur demander de développer leurs réponses, de se pencher sur ce qui pourrait se passer dans leur entreprise et de leur donner un aperçu de leurs problèmes.

De nombreux appels à froid mènent à une rencontre avec le client potentiel. Des personnes contactées par un démarchage téléphonique, 75 % finissent par planifier une réunion ou assister à un événement à cause de l'appel non sollicité.

Conseils et techniques pour vous aider à gagner avec des appels à froid

1. Mener des recherches

Vous ne pouvez comprendre les personnes avec lesquelles vous parlez et leurs points faibles qu'après des recherches approfondies. Suivez vos prospects à des fins d'analyse en utilisant Google Analytics . Il vous aide à recevoir des informations sur leur activité sur votre site, telles que :

● les pages qu'ils préfèrent consulter ;

● démographie;

● intérêts et préférences;

● informations sur les appareils.

Les médias sociaux sont un autre outil pour vous aider à collecter des données ou des sites d'analyse sociale pour recueillir plus d'informations démographiques et psychographiques sur vos prospects. Vous pouvez également consulter les sites Web commerciaux de vos clients potentiels pour comprendre leurs objectifs, leurs valeurs et leurs produits et recueillir leurs coordonnées.

2. Apprenez à gérer le rejet

Le rejet est inévitable parfois. Il y a des incertitudes, y compris le déni et peut-être un peu de perte d'activité. Par conséquent, vous devez apprendre à rester calme et concentré pour rester déterminé et prendre des décisions éclairées cruciales. Il est particulièrement utile de savoir comment répondre aux objections commerciales les plus courantes, telles que :

● "c'est trop cher."

● "Je n'ai pas besoin de ce produit pour le moment."

● "J'utilise déjà quelque chose de similaire."

3. Assurez-vous d'avoir votre offre prête

Un pitch consiste à dire aux destinataires ce que vous attendez d'eux ou vos attentes. Si vous devez présenter vos prospects en fonction des produits et des services que vous proposez, assurez-vous d'avoir des avantages épicés afin qu'un client ait une idée claire de ce qu'il retirera de votre entreprise.

Un argumentaire accrocheur a pour but de vendre, mais vous le lancez pour commencer une relation commerciale unique avec un client. Cette approche semble être un peu plus personnelle lorsque vous écrivez un e-mail de présentation à un client afin de prouver qu'il en bénéficiera. Parce que c'est ce que les clients veulent voir et entendre.

Mettez vos prospects au centre de votre argumentaire et apportez-leur beaucoup de valeur ; par exemple, vous pouvez discuter des moyens de relever certains de leurs défis. Discutez brièvement de la façon dont le prospect tirera parti de votre entreprise et évitez de discuter de ce que votre entreprise peut offrir. Ne donnez pas l'impression que vous les convainquez et ne les forcez pas à acheter vos produits ou services, mais montrez-leur plutôt les avantages. Laissez la conversation dans le message être naturelle et continuez la première interaction.

4. Écoutez attentivement

Les appels à froid sont une conversation entre deux parties et non un monologue. S'il est bon de fournir des idées et vos réflexions aux clients, écouter leurs convictions ferait des merveilles. Les acheteurs préfèrent traiter avec des acheteurs collaboratifs, ceux qui connaissent et peuvent comprendre leurs besoins et ceux qui sont prêts à écouter. Ces fournisseurs peuvent convaincre les acheteurs de la pertinence de leurs produits et services par rapport à leurs problèmes, et ils seront confiants d'acheter plus de ventes.

5. Adoptez l'automatisation des ventes

L'automatisation des ventes consiste à utiliser des outils et des logiciels pour remplacer le travail manuel, en utilisant des outils d'intelligence artificielle et d'autres outils numériques pour gérer et exécuter efficacement les activités commerciales.

Suivre autant de clients, passer beaucoup de temps sur des leads, les problèmes survenant lors du processus de vente, appeler des leads, prospecter des leads, vérifier des dossiers lourds et nombreux pour trouver les documents des clients, et toutes les autres tâches administratives appartiennent au passé. Vous pouvez également automatiser le pipeline des ventes et consacrer du temps à d'autres activités de développement. L'automatisation des ventes couvre toutes ces activités à la fois sous un seul système de gestion central.

L'automatisation des ventes est essentielle pour toute entreprise de vente car elle rationalise l'ensemble du processus de vente, ce qui le rend facile à comprendre pour tout le monde et aide également les chefs d'entreprise à découvrir certaines lacunes en retard qui peuvent être corrigées sur-le-champ pour augmenter la productivité et également stimuler les ventes, augmente la fidélisation de la clientèle grâce à l'entretien, au suivi et à l'encouragement.

6. Adoptez une approche personnalisée

Tout d'abord, la vente n'est pas un jeu à taille unique. Être personnel dans vos messages donne au message un ton de convivialité. Les messages qui semblent personnels semblent inviter les clients à agir. Cela leur fait penser que vous êtes intéressé par leurs goûts et leurs préférences, ce qui les fait se sentir spéciaux. Ne donnez pas à vos e-mails une allure d'entreprise, écrivez vos messages comme si vous parliez à vos clients en personne. Cela deviendra facile pour vous de vous connecter avec eux.

7. Toujours suivre

Le suivi signifie tenir le client informé avec des données pertinentes à chaque étape du processus de vente. Il cultive une relation entre le vendeur et le prospect et renforce la confiance entre eux. Il est essentiel de tenir vos prospects informés en envoyant des e-mails de suivi, en passant autant d'appels téléphoniques que nécessaire et en relayant les informations requises.

8. Évitez de pitcher - L'une des erreurs de vente les plus courantes

C'est là-haut avec largement pratiqué erreurs de vente . Chaque fois qu'un vendeur est invité à présenter un argumentaire, il s'emballe à propos de son produit.

La perspective a déjà entendu les lignes et pourrait les sentir à bout de souffle depuis un million de pays. C'est pourquoi le pitch est l'une des pires erreurs de vente que vous puissiez commettre aujourd'hui. Au lieu de pitcher, prenez votre temps pour engager les prospects dans une vraie conversation pour comprendre ce qui se passe dans leur monde. Après cet engagement, vous déterminerez si le prospect conviendra parfaitement à votre produit.