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Parfois, une entreprise ne peut pas simplement compter sur les clients actuels ou ceux qui l'ont recherchée parce qu'ils veulent avoir un bien ou un service spécifique. Parfois, un geste audacieux est tout ce dont vous avez besoin pour sortir cette personne de son confort et la convaincre jusqu'à ce qu'elle devienne un client. C'est ce qu'on appelle la prospection commerciale.
La prospection commerciale fait référence à un processus par lequel les commerciaux d'une entreprise effectuent des appels sortants ou envoient des e-mails sortants à des prospects/prospects dans l'espoir de créer de nouvelles affaires en recherchant de nouveaux acheteurs/clients potentiels pour vos produits ou services. Passer des appels mobiles, envoyer des e-mails, des SMS, des notifications et des rappels aux personnes qui ont manifesté de l'intérêt pour vos produits ou services est ce que nous appelons la prospection commerciale . Tout ce qui précède sont des formes de prospection dans l'espoir que nous puissions transformer ces personnes intéressées spécifiques en futurs clients.
entreprises qui souhaitent obtenir un retour sur investissement ou même avoir de nouveaux clients qui pourraient être des acheteurs potentiels maintenant ou à l'avenir le font en employant des experts dans ce domaine appelés prospecteurs commerciaux. La prospection commerciale se fait avec une base de contacts ou des informations sur les entreprises. Cela aide les représentants commerciaux à rechercher des entreprises spécifiques , à en savoir plus à leur sujet, à évaluer s'ils peuvent trouver les bonnes personnes à approcher et enfin à trouver une personne de contact à percer.
Étant donné que les commerciaux approchent des personnes ou des entreprises qu'ils connaissent déjà , il y a de fortes chances qu'ils se lancent et obtiennent un accord. Une bonne chose à propos de la prospection commerciale est qu'elle permet à de nouveaux clients/prospects d'affluer vers une entreprise ; lorsqu'ils sont convaincus, ils peuvent devenir des partisans à vie d'une entreprise.
Lors de la prospection, le processus de vente peut permettre aux prospecteurs de déterminer facilement si un prospect peut être qualifié de prospect et si les prospects peuvent être qualifiés d' acheteurs ou de clients potentiels pour votre produit/service. Voici un petit aperçu et une ventilation des étapes de vente que vous devez suivre depuis la prospection jusqu'à la conclusion d'un accord lorsque vous avez gagné le prospect pour devenir client ;
Les étapes critiques du processus de vente lors de la qualification d'un lead et d'un prospect pour devenir client ;
La prospection est le processus de recherche et d'identification de nouveaux prospects/prospects ou clients pour commencer à travailler dans le processus de vente.
et la qualification impliquent que des représentants prennent contact avec ces prospects à un stade précoce pour recueillir des informations. La qualification de nouveaux prospects implique de décider s'ils conviennent parfaitement à votre entreprise et s'ils progresseront ou non dans le parcours de l'acheteur.
La réunion initiale consiste à planifier le premier rendez-vous avec les prospects/prospects après avoir confirmé qu'ils sont pleinement qualifiés.
La recherche implique que les représentants en sachent plus sur le prospect en creusant plus profondément. Lorsque les représentants en apprennent davantage sur chaque prospect et entreprise, cela leur permet d'offrir une expérience plus adaptée et personnalisée et améliore la probabilité de conclure une transaction.
La présentation implique qu'un vendeur organise une présentation ou une démonstration formelle de votre produit ou service pour votre prospect sur la façon dont il en bénéficiera.
traitement des objections consiste à écouter les objections et les questions des prospects ; cela aide les représentants à piloter votre produit ou service pour répondre aux besoins et aux désirs du prospect.
, négocier et finaliser ; lorsque les besoins du prospect sont compris, vous choisissez de faire une offre ou non, mais une fois que vous avez fait une offre, vous devrez négocier les conditions finales.
la vente implique la conclusion ou la fin par le prospect et le représentant en acceptant d'acheter le produit/service ou en refusant la transaction. L'étape de proximité est ce vers quoi chaque vendeur travaille. Cela devrait se traduire par un bénéfice mutuel et un accord contractuel entre le prospect et le vendeur.
Livrer le produit . C'est là que le représentant livre physiquement le produit ou le service au client ; cela se produit uniquement lorsqu'un prospect devient un client ou un acheteur potentiel.
Méthodes traditionnelles de prospection commerciale.
Il existe deux méthodes traditionnelles de prospection commerciale : prospection entrante et prospection sortante ;
Lire la suite: Techniques et méthodes efficaces de prospection commerciale que vous devriez utiliser
Prospection entrante
Cela implique l'envoi d'e-mails aux prospects/prospects qui ont déjà manifesté leur intérêt pour vos produits ou services. Ceci est destiné à maintenir la fluidité de la conversation et à établir une relation plus solide avec votre client ; il s'agit de répondre à toutes les questions qu'un lead/prospect peut poser et de lui présenter votre produit. Cette technique de prospection est censée être plus courte lors de la prospection.
Prospection sortante
Cela implique des appels/messages inattendus à une personne pour vendre un produit ou un service ; on pense que cette méthode de prospection prend plus de temps car un représentant construit/repart de zéro.
Techniques modernes de prospection commerciale à utiliser
1. Envoyez des messages chaleureux et des salutations.
Parce que vous établissez un premier contact avec une personne, vous n'avez pas besoin d'aller directement à ce que vous vendez ou à ce que vous attendez du client. Au lieu de cela, vous devez commencer par des salutations et définir une conversion loin de vos produits et services. Faites-le en une journée ou quelques heures. Lorsqu'une personne est habituée à vous maintenant, vous avez la confiance nécessaire pour déclencher la conversation et présenter votre entreprise, les détails de son emplacement, ce que fait votre entreprise et comment elle peut en bénéficier.
2. Engagement sur Twitter
Twitter est l'une des meilleures applications, en particulier pour l'engagement et la connexion facile avec les gens. Les gens tweetent, répondent, retweetent, partagent et exécutent des hashtags similaires et des messages directs (DM) ; par conséquent, la connexion devient facile. Par exemple, pour un business case, vous pouvez tweeter et taguer le prospect ou la personne que vous ciblez. Ils pourront voir le tag via les notifications et pourront retweeter, répondre ou envoyer un message direct, ce qui en fera le premier point de connexion. De plus, les discussions et les engagements sur Twitter sont parmi les moyens les plus efficaces d'établir des relations simplement parce que la plupart des gens partagent les mêmes tendances, sujets et intérêts.
3. Soyez un écrivain crédible et un orateur parfait.
Si vous souhaitez vous connecter avec de nouvelles personnes pour les transformer en prospects et futurs clients potentiels, vous devez être exceptionnel afin que votre nom n'atterrisse pas dans leurs oreilles pour la première fois. Vous pouvez y parvenir en écrivant plusieurs articles et blogs sur votre site Web pour qu'ils les lisent, ou ils doivent vous avoir regardé sur un téléviseur à propos d'une fonction spécifique ou avoir probablement entendu parler de votre discours auparavant. Cette popularité attirera automatiquement l'attention d'une personne et pourrait probablement être transformée en un futur client potentiel.
4. Interagissez avec votre public et répondez à ses questions.
L'engagement du public est un moyen efficace d'atteindre de nouveaux clients ou de nouvelles personnes ; plus vous accordez d'attention à vos collaborateurs sur les réseaux sociaux, plus ils sont susceptibles de se rapprocher de vous, et vous présenter à eux ne sera plus difficile, plus vous vous engagez avec eux, plus vous aurez confiance en eux leur présenter votre produit/service.
5. Soyez une personne de confiance
Le renforcement de la confiance garde les anciens clients et vous aide à obtenir plus de références de vos anciens clients, élargissant ainsi la base de votre base de ventes. Conserver et trouver de nouveaux clients ne vous oblige pas seulement à conclure des offres, puis à les envoyer à partir de là. Cela vous oblige à faire bien plus que cela. Par exemple, vous êtes là pour vos clients lorsqu'ils ont besoin de vous et proposez des solutions possibles aux problèmes qui surviennent. Cela n'incite pas seulement les clients à rester autour de vous, mais vous renvoie également leurs amis s'ils ont besoin des mêmes services/produits. Bien sûr, il ne vous sera pas difficile de prospecter de nouvelles références car elles savent déjà comment fonctionne votre produit.
6. Trouvez de nouveaux contacts à tous les événements auxquels vous assistez.
Un bon représentant commercial doit être doué pour le réseautage, le réseautage vous aide à créer et à développer votre base de données de contacts, et vous pouvez utiliser ces contacts spécifiques pour leur vendre vos produits ou services ; par exemple, si certaines de ces personnes sont déjà vos amis, vous n'avez pas besoin de beaucoup vous bousculer avec elles car elles vous connaissent déjà et leur présenter vos produits sera un jeu d'enfant. De plus, vous pouvez toujours choisir les événements auxquels assister qui correspondent aux services ou produits que vous vendez pour établir plus de liens avec les invités pendant les heures sociales ou les pauses.
7. Concentrez-vous sur l'établissement de relations autres que la vente.
Lors du premier contact, un vendeur averti sait qu'il n'est pas censé vendre lors de la première rencontre. Les premières interactions consistent généralement à se connaître, à écouter tout en étudiant le prospect pour voir s'il peut devenir un prospect, et à comprendre ses problèmes et ses questions tout en réfléchissant à la manière dont votre produit pourrait être la meilleure solution. Commencer à vendre trop vite pourrait exercer une pression excessive sur la perspective alarmante. Avoir la confiance peut vous aider, et la perspective devient plus à l'aise les unes avec les autres, donc une fois que les techniques de vente entrent en jeu, elles seront plus efficaces et se dérouleront facilement.
8. Continuez à suivre le prospect
Le suivi continu d'un prospect à chaque étape crée une base solide de confiance en vous en tant que personne et en les produits ou services que vous lui présenterez.
9. Fixez-vous une heure de prospection
Se réserver du temps pour faire de la prospection est la meilleure façon de traiter avec un plus grand nombre de vos clients. Oui, je comprends qu'il y a beaucoup plus de responsabilités à exécuter en tant que vendeur, mais vous pouvez également les inclure dans votre emploi du temps. Par exemple, vous pouvez indiquer 2 ou 3 jours par semaine à des heures précises où vos collaborateurs sont libres et ensuite les rencontrer ; le faire de cette façon rendra le processus facile et convivial.
Enfin, la prospection commerciale est une nécessité pour votre entreprise. Cela permet de gagner du temps en présentant ceux qui sont prêts ou non à être des clients potentiels, et les représentants commerciaux ont cela à l'esprit.
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